Black Friday 2026: como vender mais sem perder margem de lucro

A Black Friday 2026 acontece em 27 de novembro, e as empresas que vendem produtos já precisam preparar suas estratégias comerciais para aproveitar a data.

Segundo projeção da Confi/Neotrust, em parceria com o E-Commerce Brasil, o comércio eletrônico brasileiro deve movimentar R$ 13,3 bilhões entre 26 e 29 de novembro de 2026, um crescimento estimado de 20,7% em relação ao mesmo período de 2025. A expectativa é de 69,4 milhões de produtos vendidos.

Fonte: Confi/Neotrust e E-Commerce Brasil, outubro de 2026.

O cenário aponta uma oportunidade importante para o varejo, as indústrias que vendem diretamente ao consumidor e as marcas que comercializam produtos pela internet.

Entretanto, participar da Black Friday exige mais do que criar descontos e investir em publicidade. Para alcançar bons resultados, é necessário planejar preços, estoque, canais de venda, atendimento e rentabilidade.

Neste artigo, você vai entender como preparar sua empresa para a Black Friday sem comprometer a margem de lucro.

O que os números da Black Friday revelam sobre o comportamento do consumidor?

Os resultados da edição de 2025 ajudam a entender os desafios da próxima campanha.

De acordo com a Confi/Neotrust, o e-commerce brasileiro faturou R$ 4,76 bilhões na sexta-feira da Black Friday de 2025, alta de 11,2% em relação a 2024. O número de pedidos cresceu 28%, chegando a 8,69 milhões, enquanto o tíquete médio caiu 12,8%, de R$ 634,40 para R$ 553,60.

Fonte: Confi/Neotrust, levantamento divulgado em novembro de 2025.

Esses dados mostram que o aumento do faturamento pode vir acompanhado de mudanças significativas no volume e no valor das compras.

Embora a queda do tíquete médio não seja suficiente para determinar a rentabilidade das empresas, ela reforça a importância de acompanhar indicadores além da receita.

Para aproveitar a Black Friday, as empresas precisam entender quais produtos vendem, quanto cada venda contribui para o resultado e quais estratégias comerciais são sustentáveis.

1. Como definir descontos para a Black Friday sem perder dinheiro?

O primeiro passo é conhecer a margem de contribuição de cada produto.

Esse indicador representa quanto sobra do preço de venda após a dedução dos custos e despesas variáveis da operação. É importante considerar os custos aplicáveis a cada venda, como impostos, comissões, taxas de pagamento e frete subsidiado.

Imagine um produto vendido por R$ 200, com R$ 120 em custos variáveis.

• Preço original: R$ 200.
• Contribuição por venda antes do desconto: R$ 80.
• Preço com 20% de desconto: R$ 160.
• Contribuição por venda após o desconto: R$ 40.

Nesse cenário, a redução de 20% no preço representa uma queda de 50% na contribuição por venda.

Para gerar a mesma contribuição total, seria necessário vender o dobro de unidades, mantendo os custos variáveis considerados no exemplo.

Por isso, antes de definir as ofertas, calcule o desconto máximo sustentável para cada produto. Considere também as despesas fixas, os custos adicionais da campanha e o resultado financeiro esperado.

2. Quais produtos devem receber descontos?

Uma estratégia eficiente de Black Friday começa pela análise do portfólio.

Em vez de aplicar o mesmo percentual de desconto em todos os itens, avalie a margem, o giro e a disponibilidade de estoque.

Produtos com alta procura podem atrair clientes para a loja. Itens com maior margem podem oferecer mais flexibilidade comercial. Produtos com baixo giro podem exigir campanhas específicas para liberar estoque.

Também é possível trabalhar com kits, combos, vendas complementares e benefícios progressivos para aumentar o ticket médio.

O importante é que cada oferta tenha um objetivo definido e contribua para a estratégia comercial da empresa.

3. Como preparar o marketing para a Black Friday?

O planejamento de marketing deve começar antes da data promocional.

A preparação antecipada permite apresentar produtos, construir interesse, captar contatos e desenvolver campanhas direcionadas a diferentes públicos.

Algumas ações importantes incluem:

• Campanhas de aquecimento antes da Black Friday.
• Divulgação antecipada das categorias e dos produtos participantes.
• Captação de contatos com consentimento.
• Campanhas segmentadas para clientes e potenciais compradores.
• Remarketing para pessoas que demonstraram interesse.
• Recuperação de carrinhos abandonados e negociações não concluídas.

O investimento em anúncios deve estar alinhado à rentabilidade da operação. Mais tráfego não significa necessariamente mais vendas, e mais vendas não significam automaticamente mais lucro.

Acompanhe o custo de aquisição de clientes (CAC), a taxa de conversão e a contribuição gerada pelas vendas para avaliar o retorno comercial das campanhas.

4. Como vender pela internet, marketplace, loja física e WhatsApp?

O consumidor pode descobrir um produto em um anúncio, comparar preços em marketplaces e concluir a compra no site ou pelo WhatsApp.

Por isso, a estratégia de Black Friday precisa considerar os diferentes canais utilizados pela empresa.

Para evitar perdas de oportunidades, organize:

Site e e-commerce: revise o checkout, as informações dos produtos, as condições de pagamento e o desempenho em dispositivos móveis.

Marketplaces: avalie comissões, custos logísticos, concorrência e rentabilidade por produto.

WhatsApp: prepare respostas rápidas, organize os contatos comerciais e estabeleça processos de atendimento e acompanhamento.

Loja física: alinhe preços, estoque, equipe e condições promocionais à estratégia geral.

Redes sociais: utilize os canais para apresentar produtos, esclarecer dúvidas, gerar interesse e direcionar os consumidores para a compra.

A integração entre canais ajuda a oferecer uma experiência consistente e permite acompanhar melhor o resultado de cada operação.

5. Quais indicadores acompanhar durante a Black Friday?

Uma campanha comercial precisa ter metas e indicadores definidos antes de começar.

Entre os principais estão:

• Faturamento: receita gerada pelas vendas.
• Margem de contribuição: valor que sobra após os custos e despesas variáveis considerados.
• Ticket médio: valor médio de cada pedido.
• Taxa de conversão: proporção de visitantes ou contatos que realizam uma compra.
• Custo de aquisição de clientes: investimento necessário para conquistar novos compradores.
• Cancelamentos e devoluções: ocorrências que podem alterar o resultado final.
• Estoque: disponibilidade de produtos para atender à demanda.
• Resultado por canal: desempenho financeiro de cada origem de venda.

O acompanhamento frequente desses números permite identificar problemas e ajustar campanhas durante a execução.

Se um produto vende muito, mas contribui pouco para o resultado, pode ser necessário rever a oferta. Se um canal apresenta alto custo de aquisição, vale investigar a conversão e a qualidade dos clientes gerados.

A tomada de decisão deve considerar o conjunto dos indicadores.

6. Como usar tecnologia para melhorar os resultados da Black Friday?

A tecnologia ajuda a integrar dados de vendas, estoque, atendimento e marketing.

Com informações organizadas, a empresa consegue acompanhar o desempenho dos produtos, identificar gargalos e responder mais rapidamente às mudanças na demanda.

Sistemas de CRM podem organizar contatos e oportunidades comerciais. Automações podem agilizar tarefas repetitivas e o acompanhamento dos clientes. Painéis de indicadores podem reunir informações importantes para apoiar as decisões.

O objetivo não é adotar ferramentas apenas por modernização, mas utilizá-las para melhorar processos, reduzir falhas e aumentar a capacidade de gestão.

A tecnologia precisa estar conectada a objetivos comerciais claros e a indicadores que permitam avaliar seus resultados.

7. Como transformar a Black Friday em oportunidades de vendas futuras?

O planejamento não deve terminar quando a campanha acaba.

A empresa pode aproveitar o relacionamento construído durante a Black Friday para desenvolver ações de pós-venda, estimular recompras e apresentar produtos complementares.

Para isso, é importante organizar os dados dos clientes, respeitar as regras de proteção de dados e estruturar comunicações relevantes para cada público.

Também é necessário analisar o resultado final da campanha, considerando cancelamentos, devoluções, custos de aquisição e despesas operacionais.

Essa avaliação ajuda a identificar quais ações merecem ser repetidas e quais precisam ser ajustadas nas próximas campanhas.

Checklist: como preparar sua empresa para a Black Friday 2026

Antes de lançar as ofertas, verifique se sua operação está preparada:

• Calcule a margem de contribuição dos principais produtos.
• Defina limites de desconto por produto e canal.
• Revise estoque, fornecedores e prazos de entrega.
• Estabeleça metas comerciais e financeiras.
• Planeje campanhas de marketing e remarketing.
• Prepare o site, os marketplaces e o atendimento pelo WhatsApp.
• Organize os indicadores de vendas e rentabilidade.
• Defina como acompanhar e ajustar as campanhas.
• Planeje o pós-venda e a análise dos resultados.

Conclusão: vender mais é importante, mas crescer com rentabilidade é essencial

A Black Friday oferece uma oportunidade para ampliar as vendas, conquistar clientes e movimentar o estoque. Entretanto, os resultados dependem da capacidade de integrar marketing, tecnologia, vendas e gestão financeira.

O crescimento projetado para o e-commerce brasileiro em 2026 reforça a importância de preparar a operação, mas cada empresa precisa construir uma estratégia compatível com seus custos, seu público e seus objetivos.

A melhor campanha não é necessariamente aquela que oferece o maior desconto ou registra o maior faturamento. É aquela que atrai os clientes certos, converte oportunidades e contribui para um resultado financeiro sustentável.

Na Black Friday, estratégia comercial não é apenas vender mais. É saber como cada venda contribui para o crescimento do negócio.

A LDNA integra marketing, tecnologia e vendas para ajudar empresas a estruturar sua presença digital, desenvolver estratégias comerciais e melhorar seus processos de aquisição e relacionamento com clientes.